Inteligencia competitiva
Cómo analizar a su competencia en SECOP II antes de ofertar
En SECOP II, toda la información de adjudicaciones es pública: quién ganó cada contrato, a qué precio, con qué entidad y contra cuántos oferentes. Analizar esos datos antes de ofertar le permite calibrar su precio, saber a quién se enfrenta y decidir con criterio si un proceso vale la pena. La mayoría de empresas no lo hace; ahí está su ventaja.
Ofertar sin mirar el historial es competir a ciegas. Esta guía explica qué buscar y cómo convertir datos públicos en una mejor decisión de negocio.
¿Por qué analizar a la competencia antes de presentarse?
Porque el precio y la estrategia ganadora no se adivinan: se deducen del comportamiento del mercado. Si sabe a qué precio se adjudicaron contratos parecidos, puede ofrecer un valor competitivo sin regalar su margen ni caer en precio artificialmente bajo. Y si sabe quién suele ganar con cierta entidad, puede decidir si tiene opción real o si está alimentando una estadística ajena.
La transparencia de SECOP II juega a su favor: la información que necesita ya está publicada. El reto es leerla.
¿Qué información de la competencia es pública en SECOP II?
De cada proceso ya adjudicado puede consultar:
- El adjudicatario: qué empresa o consorcio ganó.
- El valor de adjudicación: por cuánto se firmó el contrato.
- Los oferentes: quiénes más se presentaron y, en muchos casos, su orden de elegibilidad.
- La entidad contratante: quién compra ese tipo de bien o servicio y con qué frecuencia.
- El objeto y los códigos UNSPSC: para encontrar contratos comparables al que le interesa.
Toda esta información proviene de los datos abiertos de la contratación pública, lo que la hace consultable y analizable.
¿Qué debe buscar en ese histórico?
Concéntrese en cuatro preguntas:
- ¿A qué precio se adjudican los contratos como el que me interesa? Le da un rango realista para su oferta económica.
- ¿Quiénes son los adjudicatarios recurrentes en esta entidad o en este sector? Identifica a sus competidores reales.
- ¿Cuántos oferentes suelen presentarse? Mide qué tan disputado es el proceso.
- ¿Con qué frecuencia y en qué épocas contrata esta entidad? Le ayuda a anticipar próximas oportunidades.
Con esas respuestas, deja de ofertar por intuición y empieza a ofertar con datos.
El problema: hacerlo a mano es casi imposible
La información existe, pero está dispersa en millones de registros. Reconstruir el historial de precios de un tipo de contrato, identificar a los ganadores recurrentes y cruzarlo con la entidad puede tomar días de trabajo manual sobre bases de datos enormes. Por eso casi nadie lo hace, y por eso quien sí lo hace tiene una ventaja real.
Las plataformas de alertas no resuelven esto: le dicen que hay un proceso nuevo, pero no le muestran la historia que hay detrás.
Cómo Fromus convierte los datos públicos en inteligencia
Fromus es también una plataforma de inteligencia de mercado: le permite seguir el rastro de sus competidores y de las entidades que más contratan en su sector. En lugar de rastrear millones de registros a mano, ve quién gana, a qué precios se mueve un tipo de contrato y qué entidades son sus mejores oportunidades, para que ajuste su propuesta con argumentos, no con corazonadas.
Encontrar el proceso es apenas el comienzo; ganarlo exige saber contra qué y contra quién compite. Ahí es donde Fromus va más allá de una alerta.
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Preguntas frecuentes
¿Es legal analizar a mi competencia en SECOP II? Sí. La información de los procesos de contratación pública es abierta y transparente por diseño; consultar adjudicaciones, precios y oferentes es un uso legítimo de datos públicos.
¿Qué datos de la competencia puedo ver? El adjudicatario, el valor de adjudicación, los oferentes que participaron, la entidad contratante y el objeto del contrato con sus códigos UNSPSC.
¿Para qué me sirve el histórico de precios? Para construir su oferta económica con un rango realista, evitando tanto perder por precio alto como caer en una baja temeraria que lo descalifique.
¿Cómo sé quiénes son mis competidores reales? Revisando los adjudicatarios recurrentes en la entidad y en el sector que le interesan. Las mismas empresas suelen repetir en ciertos tipos de contrato.
¿Puedo hacer este análisis sin una herramienta? En teoría sí, porque los datos son públicos; en la práctica es muy lento, porque están dispersos en millones de registros. Una plataforma de inteligencia automatiza ese cruce.
Por Miguel Mercado Aristizábal. (Ver bio del autor en la cabecera.)